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用“白菜价”买二手车,58同城要做中国的Auto Trader

二手车市场的广告里向来不乏引人注目的“金句”,然而近日58同城推出的全新广告词却令业界感到了不小的震撼。“二手车就要白菜价”这句话彰显了58同城未来的战略重点:瞄准5万元左右价格区间,抢占二线以下城市的下沉市场。作为国内最大的生活服务类信息平台,58同城在二手车业务上的优势一直都比较明显,这次新方向的推出很可能将进一步强化其市场引领地位,平台负责人甚至提出了要做“中国的Auto Trader”之说。

主打平价,抓住下沉市场的痛点

近两年来,以拼多多为代表的新型电商平台取得了很大成功。他们给市场带来的启示,就是必须对下沉市场足够重视。这是一个足以在阿里、京东之外再造一个电商独角兽的庞大市场。58同城“白菜价”Slogan所展示出来的对下沉市场的关注,无疑是一个正确的方向。白菜价一词是对平价策略的高度概括,也是58同城对品牌定位的诠释。

从TVC广告中我们可以看出,58同城将目标市场价格定位于5万元这个“锚点”附近。这个价位并非凭空臆测,而是58同城根据大量的内外部数据研究而做出的。所谓下沉市场的定位,从区位上来说就是针对二线以下、包括三四线城市居民。而从使用场景上来说,就是针对代步、练手、拉货等多元化的使用需求。对二线以下城市居民以及多元化的使用场景来说,以5万元为价格锚点,上下浮动两到三万元左右足以覆盖绝大多数的二手车需求了。

58同城集团副总裁丛林指出,平台今后将以全新品牌广告为起点,满足差异化需求,无论是上班族用来代步,还是新司机练车,或者作为拉货的工具,都可以在58同城平台上找到最适合他们需求的二手车。从这个新的起点开始,58要为消费者打造一个平价二手车的大平台。

关键在车源,58同城真正的优势所在

在国内二手车市场上有许多交易平台,其中不少都以专门做二手车业务为标榜,而58同城作为门类齐全的生活服务信息平台却能占据极为领先的地位,这一点值得研究。从2018年9月份公平价大数据中心公布的数据来看,58同城在车源方面的领先优势极大。当月全网36家主要的交易平台中,共有去重车源192万辆,而58同城在其中就占据了48.17%高踞排名第一。排在第二位的赶集网车源占比也高达18.23%,同一条阵线的58同城加上赶集网,总共就包揽了66%以上的去重车源。

众所周知在二手车领域里,最关键的因素并非价格而是车源。如同房源在二手房地产市场上的重要性一样,可以说是得车源者在天下。只有拥有丰富的车源信息,才能实现买卖双方的连接进而实现信息平台本身的市场价值。那么58同城为什么能够呈现出这种一枝独秀的领先态势呢?

首先,58同城本身就具备二手房市场信息服务的基础架构,其平台在服务二手房市场、聚合房源信息方面积累了丰富的经验和技术底子,能够为二手车市场经营提供强大的赋能。其次,58与其他C2C类型的平台很不一样,它的经营走的是B2C路线。做“平台的平台”是58同城的格言,在这里汇聚了包括车商、4S店以及各种规模经销商在内的专业企业,这些用户直接带来了巨量的车源。另外,借鉴二手房市场经验所建立起来的强大专业服务团队,是众多车商企业选择58同城的重要原因。到2018年6月份为止,58同城以及旗下的赶集网,已经组建了一支超过2千人的庞大服务团队,据统计在全国的二手车经销商里,每10家中就有8家在使用58同城的服务。可以说他们已经实现了差异化的竞争优势。

除了上述这些意外,58同城平台为车商、最终用户带来的价值,还体现在全面赋能上。

为车商和最终用户全面赋能

用户愿意选择哪个平台,取决于其真正的需求是否能得到满足。在二手车市场上,无论车商还是最终用户,其最大的焦虑感就是来源于信息的不对称性。价格不透明、质量难以得到保障、售后以及金融服务不到位等,是影响用户体验感的几个最大因素。58同城的成功之处就在于以全面赋能为用户以及车商解决了这些问题。

58平台上现在有58估车价为用户做价格决策支持,由于本身具备20多万家线下实体车商合作伙伴,58同城在巨量车价数据的基础上开发出了独创的智能估价模型,在市场专家的不断修正下,58的估车价操作已经能为2000个以上的车系实现二手价格精准评估,成为二手市场中极具权威性的工具,用户从此不再为价格不透明因素而却步,极大提升了交易活跃度。

用户感到忧虑的信息不对称因素中,除了价格外还存在于购车前检测环节中。在以往的市场上,由于缺乏便捷而权威的检测手段,一些事故车、泡水车等往往会在不知情状况下流入市场坑害用户。例如天津港爆炸事件、山竹台风过后,市面上都曾出现有隐患的、经过泡水的车,这让许多潜在购买者感到不安。58同城推出的58检测从我国二手车市场实际情况出发,建立了涵盖事故、泡水、火烧、车身加强等各方面的检测评估体系,获得用户的广泛信任。

另外,在用车保障方面,58延保与保险公司共同为用户提供保障。经58同城检测团队认证后的车,用户在购买90天内如果发现是重大事故车、火烧、水泡车等,可得到平台的全额退款。购买58延保后即可享受全国近千家4S店和近500家修理厂提供专业的车辆延保售后服务。在延保生效起1年或3万公里内发动机、变速器如发生协议内相关故障,消费者最高可享30000元保修赔偿,实现用车无忧。

目前的58同城平台,已经将与二手车交易相关的各个环节实现全部连通,车商和最终用户在这里得到的是从车源、质量检测、售后维护以及金融方面的全方位服务,在这里无论卖车还是买车,得到的都是专业、放心、可靠的全套解决方案。推出全新的“二手车就要白菜价”Slogan后,58同城的二手车业务将走向何方?关于此,58集团CEO姚劲波的话是最好的注脚,他指出:“未来我们将在二手车业务上持续投入,去抢占更多的市场份额,希望成为中国的Auto Trader。”

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